Leads gestion de Patrimoine
La plupart des conseillers financiers ont du mal à leads gestion de patrimoine. La raison principale en est qu’ils n’utilisent pas les bonnes stratégies. Dans la plupart des cas, ils utilisent de vieilles stratégies qui ne sont plus très efficaces dans le monde moderne. Parmi ces stratégies anciennes et dépassées figurent les appels téléphoniques, le publipostage et les annonces dans les journaux ou les magazines.
Les conseillers financiers peuvent constater certains résultats en utilisant ces tactiques archaïques, mais elles ne sont pas efficaces en termes de coûts ou de temps. Si vous deviez interroger les meilleurs conseillers financiers, aucun d’entre eux ne vous dira que leurs principales stratégies de génération de prospects incluent l’une de celles énumérées ci-dessus. Elles ont encore un certain potentiel, mais ne devraient pas être la méthode privilégiée pour générer des prospects. (Pour en savoir plus, voir : Tendances qui mettent les conseillers financiers au défi).
Des stratégies inefficaces pour générer des leads gestion de patrimoine
Le démarchage à froid : Les conseillers financiers reçoivent beaucoup de réponses négatives à propos des appels à froid. Lorsque vous combinez cela avec un faible taux de réussite, cela conduit à la frustration et à l’épuisement potentiel.
Le publipostage : Considéré comme un courrier indésirable par la plupart des destinataires. Il ne cible pas non plus un public spécifique, ce qui entraîne un taux de conversion très faible.
Annonces dans les journaux et les magazines : Encore une fois, à moins que vous ne placiez des annonces dans des publications de niche, il ne cible pas un public spécifique. C’est également l’un des moyens les moins efficaces de cibler les investisseurs fortunés. (Pour en savoir plus, voir : Conseils aux clients fortunés pour les conseillers financiers).
Site web : Cette méthode a plus de potentiel que toutes les autres de la liste, mais elle se résume à l’efficacité. Si vous avez un site web sur lequel figurent votre nom et vos coordonnées, mais qu’il n’a pas de contenu, il ne vous apportera pas grand-chose. Cependant, si vous engagez des rédacteurs compétents à un prix abordable et que vous publiez des articles qui s’adressent à votre public cible, vous pouvez améliorer votre classement dans les moteurs de recherche et générer des prospects qualifiés. Le gros inconvénient est que beaucoup de ces pistes ne seront pas locales. (Pour en savoir plus, voir : Conseils SEO pour les conseillers financiers).
Les choses à faire
Savoir ce qu’il ne faut pas faire est tout aussi important que de savoir ce qu’il faut faire. Si vous utilisez de mauvaises stratégies, votre entreprise ne réussira pas, surtout si vos concurrents emploient les bonnes stratégies. Cela dit, l’erreur la plus importante que font les conseillers financiers lorsqu’il s’agit de générer des pistes est qu’ils y consacrent trop de temps.
Cela peut sembler contre-intuitif, mais votre temps est précieux, ce qui signifie que les réponses automatiques sont impératives. Vous souhaitez également être disponible par téléphone à tout moment, y compris pendant le déjeuner. La plupart des prospects locaux appellent pendant leur pause déjeuner, qui est aussi la vôtre. Si vous n’êtes pas disponible, cela diminuera les chances de décrocher une réunion. (Pour en savoir plus, voir : Pourquoi les clients licencient les conseillers financiers).
Une remarque encore plus importante – peut-être la plus importante – est que la plupart des conseillers financiers ne passent pas assez de temps à communiquer et à établir des relations avec leurs clients actuels. Il s’agit là d’une nécessité absolue. Rester en contact montre que vous êtes attentionné et pas seulement un vendeur. Cela augmente également le nombre de pistes que vous obtenez grâce aux recommandations.
Des stratégies sous-évaluées pour générer des leads gestion de patrimoine
Il est plus facile de générer des leads que vous ne le pensez. Il s’agit simplement de suivre les techniques les plus efficaces d’aujourd’hui. Voici une brève description de 10 stratégies de génération de leads gestion de patrimoine très efficaces :
LinkedIn : Vous pouvez utiliser l’onglet réseau pour trier et filtrer les contacts et envoyer un message simple (peut-être avec un conseil en matière d’investissement ou de gestion de l’argent) à d’anciens collègues et à des chefs d’entreprise locaux. Vous pouvez utiliser l’onglet Accueil pour contacter des prospects au sujet de leurs réalisations professionnelles ou pour apprécier leur contenu. Vous pouvez utiliser l’onglet avancé pour utiliser les connexions mutuelles aux présentations de terrain. Autre remarque importante : LinkedIn attire beaucoup de personnes fortunées. (Pour en savoir plus, voir : Comment les conseillers financiers tirent parti des médias sociaux).
Bouche à oreille : C’est normal, et vous pouvez penser que vous n’avez aucun contrôle sur ce phénomène, mais si vous montrez à vos clients actuels que vous possédez les quatre C – Crédible, Attentionné, Collaboratif, Chimie – vos chances de voir les recommandations de clients monter en flèche.
Dîners-séminaires : Ne soyez pas radin avec le lieu du restaurant et n’invitez que des prospects spécifiques. Cette méthode de génération de prospects peut impliquer un coût élevé, mais le retour sur investissement (ROI) devrait être excellent s’il est réalisé correctement. Vous pourriez voir plus de 50 prospects de grande qualité en moins de deux mois.
Ateliers éducatifs : Une alternative plus abordable aux dîners-séminaires. Et les gens préfèrent de loin les ateliers aux réunions de vente en tête-à-tête, car ils offrent un environnement moins stressant pour le client potentiel. (Pour en savoir plus, voir : Comment devenir un excellent conseiller financier).
Groupes de tête : Ces groupes se réunissent souvent une fois par semaine et échangent des pistes hautement qualifiées, mais il s’agit généralement de professionnels de différents secteurs d’activité, ce qui vous permet de ne pas trop vous soucier de la concurrence.
Rapports gratuits : Que ce soit par courrier postal, par courriel ou par tout autre moyen.
Rapports gratuits : Que ce soit par courrier postal, par courriel ou par toute autre forme de communication, tout le monde s’intéresse à la gratuité. S’ils aiment ce qu’ils lisent et que vos coordonnées sont disponibles, ne soyez pas choqué si vous recevez une réponse forte.
Réseautage communautaire : Cela prend un peu plus de temps car il faut établir la confiance. S’impliquer dans des événements communautaires peut être très utile si vous êtes cohérent, surtout si vous les parrainez et que vous créez une marque dans la région. Vous pouvez également contribuer à la construction de votre marque dans les émissions de radio, les émissions de télévision et les podcasts locaux. (Pour en savoir plus, voir : Mise en réseau des professionnels de la finance : Maintenir une forte présence dans le secteur).
Facebook : Ce type de réseau est de plus en plus répandu, et il permettra de nouer et de développer des relations au fil du temps. Les conseillers financiers peuvent également profiter des événements Facebook, qui peuvent être utilisés pour informer les utilisateurs des prochaines occasions.
Google Ads : Elles peuvent être coûteuses en fonction de votre budget, alors assurez-vous que vos annonces sont très ciblées.
Article de journal : C’est différent d’une annonce de journal. Si vous avez un journal local, contactez-le et demandez-lui d’écrire un article en fonction de votre domaine d’expertise. Si vous obtenez le feu vert, vous serez bientôt considéré comme une personnalité faisant autorité dans toute votre communauté. Dans ce cas, vous n’avez pas besoin de chercher des prospects. Ils viendront à vous.
Un potentiel extraordinaire
Contrairement à ce que vous pourriez entendre ou lire, il n’y a pas eu de meilleur moment dans l’histoire pour être conseiller financier. Au cours des 15 prochaines années, des dizaines de milliers de baby-boomers en moyenne prendront leur retraite chaque jour. La majorité d’entre eux ne savent toujours pas comment planifier leur retraite, en partie parce qu’ils pensent qu’ils n’ont pas assez d’argent pour le faire. (Pour en savoir plus, voir : Les 10 meilleurs investissements pour les baby-boomers).
Si vous pensez pouvoir aider les nouveaux retraités et aider les enfants adultes à s’occuper des finances de leurs parents, envisagez sérieusement de formuler un tunnel de vente pour ce marché. Pour simplifier, utilisez un processus en trois étapes : Génération de prospects, établissement de relations, et clôture et vente. Modifiez les sous-processus après avoir déterminé ce qui est le plus et le moins efficace.
Les conseillers financiers ont la possibilité de tirer parti de la plus grande génération de l’histoire qui prend sa retraite en masse. Les stratégies de génération de prospects plus anciens ne doivent pas être exclues, mais elles ne doivent plus être le point de mire non plus.
Pour votre stratégie de génération de prospects n’hésitez pas à en discuter avec les experts de ROI PERFORMANCE.